1987 yılında ilk işime başladığımda, prim sistemi yoktu. Kuru maaş vardı. Genelde, o yıllarda prim teklif edilse de, satıcı kabul etmezdi. Bahşiş gibi bir şey olarak görürdü. Onuruna dokunurdu.
Alacağı maaş zaten yapması gereken iş içindi. Aldığı maaşın hakkını verecek şekilde satış yapardı. Ayın sonuna kadar. Böyle bir iş anlayışı vardı.
Böyle bir ahlak vardı. Terbiye vardı…

Prim sistemi 1995 gibi popüler olmaya başladı. Sonra kazan kazan mantığı yayıldı. İşverenlerin de hoşuna gitti. Böylelikle maaşı az tutup, prim oranını yüksek vermeye başladılar. Bazı sektörler ilk başlarda bocaladı. Oranları ayarlamadıkları için, bir satışçı, müdüründen fazla kazandığı oldu.
Amerikan satış dünyasından kitap karıştıran danışmanlar, eğitmenler, farklı prim sistemlerini sokmaya başladılar…
Kazan kazan derken, kazan kazandır.. kazandır kazan.. kazı kazan filan, kavramlar enteresan hale geldi bir dönem.
Şahsi primler verildi. Satış ekipleri birbirlerini yedi. Müşterileri kapmak için havada uçan satışçılar türedi. Başkasının satışını kendine yazanlar vardı. Satışçılar numaralandırıldı. Satılan ürünlere, satışçıların belirlendiği numaraların olduğu çıkartmalar yapıştırılıp müşteriler kasaya gönderilirdi. Kasada arkadaşına kıyak yapan kasiyerler, etiketlerdeki numaraları değiştirirdi…
Performansa dayalı olan prim sistemlerinde, satıcıların çarpanları farklı olduğunu öğrenen diğer satıcılar demotive olurdu…

Günümüzde prim sistemi neredeyse her şeyiyle oturdu. Şimdilerde kimse, primsiz kaşını kaldırmaz oldu. Ekstra görev verildiğinde, maaşına ekstra yansıyacak mı hesabı yapanlar gırla…

 

mücevher sektöründe prim sistemleri

 

 

Dolayısıyla prim sisteminin sürekli koşturan bir sistem olması gerekir. Her prim sistemi aklınıza göre, keyfi ve ezbere uygulanamaz.
Markanın/firmanın satış ekibiyle birlikte satış süreçleri analiz edilmelidir. Akabinde iletişim ve etkileşim ne seviyededir tespitleri yapılır. Performans raporları hazırlanır. Çalışanlardan kimler ne ile mutlu ve motive olurun çalışmaları yapılır. Nihayetinde bünyeye uygun bir prim sistemi oluşturulur.
Yan komşu firma şöyle bir prim sistemi uyguluyormuş, adamlar çatır çatır satıyor, hadi bizde aynısı yapalım düşüncesi ile prim sistemi uygulanmaz.
Kendi şirketinizin yapısına, dinamiklerine göre hazırlanır.
Ve sadece prim sistemi satışı içermez.
İlginç geldi değil mi..??
Satışsız prim mi olur..??

 

başarılı prim sistemleri

 

Satıcı satıyordur ama “Buldozer” satıcıdır. Her türlü satış yapıyordur. Yalanla dolanla, diğer satıcıların müşterilerini çalarak, ileriye dönük müşteri takipleri gereği duymadan, sürekli kârlılık nedir iplemeden v.s. satıyordur.
Bu türler firmanızı bataklığa çeker…
Kaliteli satıcılardan oluşmuş bir kadronuz varsa, sadece satıyor olmak kimseyi tatmin etmez. O zaman farklı detaylara değinmek gerekir.
Nasıl bir prim sistemi olması gerekir sorusunun cevabı ise..
İşte tam da burası işin mutfak sırrı kısmına denk geliyor…